Comment vendre 101

Comment convaincre un client d’acheter votre produit au lieu d’un autre?

Bien sûr que si je donne le plus d’information possible à mon client pour lui montrer toutes les qualités de mon produit, celui-ci va l’acheter… n’est-ce pas?

Malheureusement, la réalité est très différente.

Ce n’est pas parce que le client a accès à l’information qu’il va la comprendre, ou même la lire.

Même si vous offrez un bon produit, il n’y a aucune garantie que c’est celui que le public va acheter.

Mais ça ne fait aucun sens! Pourquoi c’est si compliqué de vendre?

La réponse est simple : vous vendez à des humains et ces derniers sont tout sauf rationnels.

Mais bonne nouvelle pour vous : les humains sont prévisibles. Une fois qu’on comprend bien ses réflexions et ses motivations, le comportement du consommateur commence à faire du sens.

Il devient aussi plus facile de le convaincre d’acheter votre produit au lieu d’un autre.

Besoins et désirs

Le consommateur achète un produit ou un service désiré dans le but de combler un besoin.

Pour bien comprendre la distinction entre un besoin et un désir, voyez le besoin comme le problème et le désir comme sa solution.

Un besoin est créé par une situation de manque (un problème). Ce manque engendre un sentiment d’inconfort.

Cet inconfort est précisément ce qui motive le consommateur à rechercher une solution tant et aussi longtemps que la situation n’est pas remédiée.

Donc la première règle pour vendre un produit/service est que ce dernier doit régler un problème réel.

Une condition extrêmement importante doit aussi être remplie pour être capable de faire une vente : le consommateur doit être conscient de son besoin.

Une personne restera insensible à son besoin jusqu’à ce que ce dernier provoque une situation inconfortable – un problème.

Voici un exemple : Un automobiliste peut passer des mois sans remplir son réservoir de lave-vitres. Mais à la seconde où cette personne se retrouvera sur l’autoroute sans visibilité, sa seule et unique préoccupation sera de se procurer du lave-glace.

Besoin (problème) : être capable de voir où il conduit.

Désir (solution) : du lave-glace.

Une bonne publicité ou un bon pitch de vente mentionne toujours la conséquence de ne pas acheter le produit/service.

Ceci fait naître de puissantes émotions chez le consommateur qui vont créer l’inconfort nécessaire pour déclencher son processus d’achat.

La seconde règle pour vendre : faire réaliser au consommateur qu’il a un problème (potentiel).

Auteur : Frédéric Dame